Comment Bien Négocier Son Premier Salaire ?
Il y a peu nous nous sommes intéressés à la négociation du premier salaire et les mythes qui y sont rattachés. Après avoir déconstruit ces fausses croyances sur la négociation du salaire, il est maintenant temps de découvrir s’il existe de bonnes façons de mener une négociation et si oui lesquelles !
Au-delà du premier salaire, l’art de négocier est un exercice souvent utile pour tout à chacun que ce soit dans le vie de tous les jours ou lors d’une réunion au travail. Regardons de plus près les petits trucs et astuces que nous livre la psychologie de la négociation à ce sujet !
Une des règles élémentaires afin de mener à bien une négociation est celle-ci : faites comme votre interlocuteur. Cette technique d’imitation se nomme la technique du caméléon. Elle consiste simplement à imiter les différents gestes et mimiques de la personne avec qui vous négociez. Une recherche menée par Maddux sur des étudiants a démontré qu’imiter son interlocuteur permettait aux « vendeurs » d’obtenir un bien meilleur prix sur leur produit.
De plus, lors d’imitation un accord de vente était scellé dans 67% des cas pour 12% dans le cas de non imitation. Ces effets si positifs de la technique du caméléon s’expliqueraient pas le fait que quand une personne mimique nos gestes et notre posture, notre niveau de confiance à son égard augmente. Le niveau de confiance dans une vente étant directement lié à la décision d’achat, cela explique pourquoi imiter l’autre a du positif. A noter aussi que d’autres études ont prouvé que grâce à la technique du caméléon, le vendeur est vu plus positivement ainsi que le magasin où il travaille !
Imiter les gestes semble donc efficace, qu’en est-t-il des mots ? Faire le perroquet a-t-il du bon ? Il se trouve que c’est la combinaison des deux, c’est-à-dire imiter les gestes et les mots qui renforcent fortement la persuasion lors d’une négociation. Cette combinaison se révèle surtout efficace en début de négociation comme nous le prouve la recherche menée par Swaab.
Dans son étude, les participants devaient obtenir les meilleurs conditions en faisant le minimum de concessions. Il s’est avéré que les résultats étaient largement plus positifs si la personne imitait son interlocuteur dès les dix premières minutes de l’interview que durant les dix dernières minutes. En effet, le début d’une négociation représente le moment où votre interlocuteur va se faire une première impression et cette dernière revêt une grande importance !
Une bonne négociation ne se résume souvent pas à copier l’autre et s’avère souvent plus complexe de par les sujets abordés. Il arrive que les sujets sur la table soient conflictuels et que des tensions apparaissent. A cet égard, savoir jouer de ses propres émotions et de celles des autres peut devenir un réel atout.
La recherche menée par van Kleef et ses collègues a démontré que la colère est une arme redoutable lors d’une négociation. Exprimer sa colère provoque de plus grandes concessions de la part de l’interlocuteur que d’exprimer sa satisfaction. Bien évidemment, la colère doit être utilisée avec modération, car même si le stratagème fonctionne bien une fois, il tend à perdre en efficacité sur la longueur.
Pour rester dans le registre des émotions, il semble que se montrer imprévisible tout au long de la négociation en affichant des émotions contradictoires (colère puis joie, irritation puis satisfaction) permet d’obtenir de meilleurs résultats. En effet, se montrer imprévisible réduit la sensation de contrôle ce qui pousse l’interlocuteur à réaliser plus de concessions !
Pour conclure, l’art de négocier est un art subtil qui mélange aussi bien des composantes comportementales avec les mimiques et la répétition que des composantes émotionnelles avec la colère et les émotions contradictoires. Désormais vous en savez un peu plus sur l’art de négocier et il ne tient plus qu’à vous de négocier votre premier salaire comme un expert après avoir déconstruit toute vos fausses croyances !
Source : Guéguen, N. (2013). L’art de négocier. Cerveau & Psycho, 58, 42-47
