Le Business Model Canvas
Que vous soyez une Start-up, une organisation en pleine croissance organique ou une société en totale refonte de ses valeurs, missions et ambitions (VMA) afin de créer un nouveau business, la stratégie de votre entreprise passera tôt ou tard par l’élaboration de votre Business Model Canvas.
La matrice d’affaires ou Business Model Canevas (BMC) est un outil stratégique utile pour identifier les besoins de votre entreprise afin d’assurer son bon développement. Elle modélise la manière dont une entreprise crée de la valeur pour ses clients, comment elle achemine cette valeur à ses clients et comment elle capte et récupère une partie de la valeur en retour.
La matrice traditionnelle a été conçue par Alexander OSTERWALDER et Yves PIGNEUR.
Elle se compose de neuf rubriques.
Ces rubriques contiennent les quatre axes d’une entreprise qui sont : les clients, l’offre, les infrastructures et la viabilité financière.
Généralement, cette matrice est déclinée sous cette configuration :
En théorie, il est relativement simple et efficace de la décliner. Cependant en pratique, nous constatons qu’au Cabinet Pardons, il est relativement plus difficile pour les entrepreneurs de l’adapter au quotidien.
Le Business Model Canvas n’est pas uniquement un simple squelette de votre entreprise. Une stratégie d’entreprise se doit d’être vécue à tous les niveaux au sein de sa structure et de ses départements (communication, opérationnalisation, etc.). Si les processus ou outils demeurent des grimoires au sein de votre organisation, ne vous jeter pas seul à l’eau au risque de vous noyer d’informations inutiles. Demandez plutôt d’être conseillé ou accompagné dans la réalisation de vos démarches par un expert.
Aujourd’hui en Belgique, des cellules d’accompagnement privées et publiques sont présentes pour réaliser l’élaboration de votre BMC. Mieux encore, en fonction de la région où vous vous situez, vous pourriez même bénéficier d’un apport financier afin d’être épaulé par des experts dans ce domaine.
Forcé de constater que le BMC depuis les années 2000 continue à faire ses preuves, la puissance de ce modèle économique permet à un entrepreneur de trouver des Business-angels mais aussi de les convaincre que son business plan est viable ! D’autant qu’il serait relativement dommage que faute de moyens, notamment à cause du manque de ressources financières, vous ne puissiez atteindre vos résultats.
Des techniques de questionnement issues de l’approche neurocognitive vous permettront d’affiner votre réflexion afin de formaliser vos réponses. Autant le « Why » vous permettra de comprendre l’existence de votre business, autant le « How » affinera la création de votre plan d’actions. A l’échelle du BMC, ces questions se déclineraient comme suit :
- « Comment dois-je cerner mon modèle d’affaires ? »
- « Comment puis-je le faire évoluer ? »
Afin d’identifier vos freins dans la réalisation de votre BMC, le Cabinet Pardons a imaginé la création d’une nouvelle entreprise en s’appuyant sur le tableau de la matrice.
Nous nommerons cette entreprise « Go for Fit ! »
Le segment de la clientèle
Il s’agit de cerner pour quel type de personne vous allez créer de la valeur et qui en retour achètera et payera le produit.
La question à se poser est :
- « Quels sont les clients les plus importants et le segment ou la niche de clients à cibler en priorité ? »
Vous devez définir les individus qui composeront un segment. C’est-à-dire ceux qui ont des besoins, des comportements et d’autres attributs en commun.
Ces individus seront des gens qui auront le même besoin et que vous pourrez servir via un même canal avec une communication similaire. Vous pouvez servir plusieurs segments, cependant il faudra bien les définir.
Pour l’exemple de « Go for Fit », il s’agira d’une entreprise qui cible des hommes et des femmes qui sont sensibles à perfectionner leur condition physique dans une salle de fitness tout en étant attentifs à leur manière de s’alimenter au quotidien. Cela leur permettra d’augmenter leurs performances. Le sport et la nourriture ne seront pas les seuls critères car ces personnes ne veulent pas se sentir uniquement « fit » au détriment d’une bonne alimentation ou d’un environnement propre à améliorer leurs performances.
La proposition de valeur
Il s’agit de l’offre. C’est ce qui vous permettra de décrire la valeur que vous apportez aux clients.
Les questions à se poser sont :
- « À quel besoin répondez-vous ? »
- « Quel problème continuez-vous à résoudre ? »
- « Avec quel produit ou service ferez-vous ce travail pour chaque segment spécifiquement ? »
La proposition de valeur de « Go for Fit » consisterait à obtenir une large gamme de produits diététiques qui ont été préparés dans un écosystème BIO. Cela permet de garantir qu’ils n’ont pas été transformés.
Lorsque les consommateurs achètent les produits de « Go for Fit », ils adoptent aussi un ensemble de valeurs liées à la culture fitness.
Les canaux
Il s’agit du pont entre la proposition de valeur et la clientèle.
La question à se poser est :
- « Par quel canal ou circuit de distribution allez-vous mettre votre produit à disposition de vos clients ? »
Il existe des canaux plus ou moins longs et plus ou moins rentables. Dans cette rubrique, nous parlerons de tous les canaux qui se situent entre votre proposition de valeur et votre clientèle.
A vous de bien définir les canaux que vous allez employer.
Par exemple, par quel canal allez-vous vendre ?
Via :
- Prospection téléphonique ;
- Mail ;
- E-commerce ;
- Réseaux sociaux ;
- Intermédiaires comme la grande distribution ;
- Point physique : boutique ou réseau de boutiques.
Ensuite, l’autre question à se poser est :
« Comment allez-vous créer votre service après-vente ? » (SAV)
Pour accéder à sa clientèle, nous envisagerions pour « Go for Fit » l’utilisation du réseau des salles de fitness en Belgique pour ensuite développer celui-ci en France à l’aide d’un système de franchise. De plus, l’entreprise disposerait d’une boutique en ligne complétant ses boutiques physiques avec du E-commerce.
Les relations clients
Il s’agit de décrire la manière dont on consolide la relation avec les clients en mentionnant aussi le coût de cette relation.
Les questions à se poser sont :
- « S’agit-il d’une communauté que l’on anime ? »
- « S’agit-il d’une communication directe par e-mail ou par courrier ? »
Vous avez tout intérêt à miser sur une relation longue durée avec vos clients afin qu’ils se transforment en clients récurrents, ce que l’on appelle dans notre jargon « les ambassadeurs ».
Pour les atteindre et les fidéliser, vous pourriez intervenir notamment en appliquant le neuro-marketing.
Dans cette étape, ce sera à vous de définir le type de relation que vous souhaitez établir avec vos clients.
Afin de vous faciliter le travail, imaginez-vous dans la peau de vos clients potentiels en vous demandant : « pourquoi reviendrais-je acheter des produits chez vous ? »
Dans le cas de « Go for Fit », nous pourrions envisager une communication plutôt unique. Aucune campagne de publicité sur ses produits mais uniquement de la mise en avant de campagnes qui graviteraient autour du « Well-Being » où des sportifs de haut niveau recommanderaient une alimentation saine et équilibrée.
Les sources de revenus
Votre modèle se pérennisera si vous gagner de l’argent. On ne parle pas de prix mais plutôt d’imaginer sous quelles formes vous allez percevoir une part de la valeur que vous délivrez à vos clients.
Les questions à se poser sont :
- « Comment gagner de l’argent ? »
- « Les clients achèteront-ils vos produits à chaque visite ? »
- « Prévoyez-vous de mettre en œuvre un système d’abonnement ? »
- « Avez-vous une offre à tiroirs avec de multiples options ? »
- « Avez-vous une plate-forme gratuite ou une application qui deviendra payante après X jours ?
Dans le cas de « Go for Fit », les sources de revenus proviendraient d’un système matriciel où les clients deviendraient les ambassadeurs de la marque en vendant les produits qu’ils auront achetés dans les boutiques physiques ou sur la plate-forme E-commerce.
Les ressources clés
Il s’agit de bien cerner et définir les actifs fondamentaux pour que votre modèle fonctionne. Cela peut être des gens, des compétences ou du matériel.
Les question à se poser sont :
- « Quelles sont les ressources indispensables pour faire tourner votre entreprise ? »
- « De quoi avez-vous le plus besoin ? »
Demandez-vous pour chaque ressource si elle est vraiment indispensable et si elle génère le moindre coût possible.
En matière de ressources, Go for Fit s’appuierait sur les frais circulaires liés à l’abonnement, les ressources financières, les recettes de produits diététiques BIO, le réseau de salles de fitness,…
Les activités clés
Il s’agit de bien décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne.
Les questions à se poser sont :
- « Quelles sont les activités de l’entreprise ? »
- « Quelles activités sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? »
- « Comment mettez-vous cette valeur à disposition du segment défini ? »
Les activités clés de « Go for Fit » seraient de créer et distribuer des produits issus du circuit court par l’agriculture BIO et de solliciter son réseau de salles de fitness grâce à des actions ponctuelles en communiquant essentiellement sa marque.
Il s’agit des partenaires commerciaux ou fournisseurs dont vous aurez besoin afin de faire fonctionner votre entreprise.
La question à se poser est :
« De quels partenaires ou de quels fournisseurs avez-vous besoin pour faire fonctionner votre entreprise ? »
Identifiez tous les intervenants stratégiques dont vous avez besoin pour combler certaines ressources à externaliser.
Durant cette étape, vous allez constituer votre réseau de partenaires et de fournisseurs essentiels pour que votre modèle puisse fonctionner.
Les partenaires de Go for Fit seraient les franchisés qui se situeraient à travers la Belgique et la France mais aussi tous les partenariats que l’entreprise aura noués pour permettre de produire et de vendre les produits selon les normes strictes érigées par la société.
Les partenaires clés
Il s’agit des partenaires commerciaux ou fournisseurs dont vous aurez besoin afin de faire fonctionner votre entreprise.
La question à se poser est :
« De quels partenaires ou de quels fournisseurs avez-vous besoin pour faire fonctionner votre entreprise ? »
Identifiez tous les intervenants stratégiques dont vous avez besoin pour combler certaines ressources à externaliser.
Durant cette étape, vous allez constituer votre réseau de partenaires et de fournisseurs essentiels pour que votre modèle puisse fonctionner.
Les partenaires de Go for Fit seraient les franchisés qui se situeraient à travers la Belgique et la France mais aussi tous les partenariats que l’entreprise aura noués pour permettre de produire et de vendre les produits selon les normes strictes érigées par la société.
La structure de coûts
Il s’agit d’identifier les coûts les plus importants qui sont liés aux activités et aux ressources clés. Il faut penser à tous les coups générés par votre entreprise.
Conclusion
Vous l’aurez compris, toutes les rubriques du BMC sont conjointement liées. Elles s’influencent les unes les autres. La rubrique des canaux influencera la structure de coût. La proposition de valeur impactera le flux de revenus qui sera lié aux ressources clés et qu’on utilisera pour bâtir la proposition de valeur. Cela aura également un effet sur les partenaires clés, les activités et les coûts.
Pour « Go for Fit », il s’agirait de l’ensemble des coûts liés à l’activité à savoir les coûts de revient de ses produits, les coûts dans les points de ventes, les frais du personnel, les coûts de ses campagnes de communication, les coûts de développement de nouveaux produits.
Désormais, si vous souhaitez concrétiser vos futurs projets d’entreprise, le Cabinet Pardons est présent pour vous conseiller ou vous accompagner pour la réalisation de votre BMC.
